Большинство тех, кто проходит собеседование на должность менеджера по продажам сталкиваются с шаблонными вопросами. И самый известный из них – это предложение продать ручку сидящему напротив вас работодателю или целой комиссии  эйчаров.  Нужно ли это делать? И что нужно говорить, чтобы все были покорены вашим талантом продажника? Обо всем этом читайте в нашей статье.

Попытки – очень важный показатель

Первое, с чего нужно начать – это подумать: зачем вам задают этот вопрос? С какой целью?

Очевидно, что работодателю не важно, каких удивительных качеств он до сих пор не замечал в своей ручке. Он хочет узнать, как вы будете вести себя с клиентами и выбираться из сложных ситуаций. Потому что в профессии менеджера по продажам действительно много стрессов, и ваша на них реакция – важный показатель.

Итак, что вы должны ему показать? Что вас не поставит в тупик неожиданный поворот беседы,  и в любой ситуации вы будете уверенно делать свое дело.  А значит: нужно в любом случае бороться и пытаться. Даже банальное перечисление достоинств ручки будет лучше, чем унылое: «Я не знаю», «Меня такому не учили», «Но я же не собираюсь продавать ручки» … 

Выявляйте потребности «клиента» и рвите шаблоны

Если вы хотите по-настоящему проявить себя – вы можете воспользоваться одним из этих вариантов:

1. Задавайте вопросы. Как можно больше вопросов, которые должны постепенно выявить потребность покупателя. «Вы часто подписываете документы?», «У вас такое красивый блокнот, вы делаете в нем заметки?», «Вы чаще пишете ручкой или карандашом?», «Много приходится за день подписывать документов?», «Бывает ли так, что ваша ручка не пишет на важном мероприятии?» и т.п. Выявив потребность, а возможно и боль покупателя, сформулируйте свое предложение: «Эта ручка никогда не откажет», «Эта ручка намного удобнее карандаша», «В этой ручке хватит пасты на множество документов» и пр.  
   Главное здесь – не само предложение, а вопросы, демонстрирующие, как вы ищете подход к клиенту.
   
   Если вы проходите собеседование в кабинете работодателя, у него может быть на столе целый набор канцелярских принадлежностей.  Но это не повод отчаиваться. Сравните вашу ручку с ними. Или скажите, в конце концов: «Я вижу, что у вас много ручек и потребности в еще одной нет, поэтому я не буду втюхивать вам ненужный товар. Но она может пригодиться в качестве запасной…». Но только после демонстрации выявления потребностей. 

Находчивость – важная черта менеджера по продажам. Но это не отменяет факта, что он должен быть трудолюбив и не отвлекаться во время работы на личные дела. Узнать, насколько продуктивен ваш подчиненный в рабочее время за компьютером, поможет программа контроля персонала Kickidler.

2. Заинтересовать работодателя может разрыв шаблона. Достаньте из кармана свою ручку – желательно не простую, а чернильную, навороченную или даже именную (если вам заранее известно имя руководителя) и скажите: «А давайте я вам лучше эту ручку продам. Она подходит вам гораздо больше». Это поможет вам продемонстрировать свою предусмотрительность, хотя и намекнете работодателю на «шаблонность» его мышления.
3. Постарайтесь продать не ручку, а что-то другое. Как пример: «Вы знаете, вы похожи на моего предыдущего работодателя. Может, я ошибаюсь, но мне кажется, что вам, как и ему мешают эффективно работать всего два качества. Одно – это то, что вы, при всей вашей целеустремленности, часто не доводите дело до конца, бросаете на полпути (это почти беспроигрышный ход)».  Выдержите паузу. И когда работодатель заинтересуется вторым качеством (а он обязательно заинтересуется), продавайте ему ваше знание: «Давайте вы у меня купите эту ручку, а я скажу, какое второе качество, а то бесплатно неинтересно советовать». Главное – имейте в виду, что если он согласится, это второе качество нужно будет назвать и оно должно быть реальным, замеченным вами в ходе разговора.

Чувство юмора тоже пригодится 

Можно продемонстрировать и здоровое чувство юмора. Например: «Я потомственный предсказатель и я вижу, что этой ручке суждено подписать контракт на миллион долларов». Если в комнате не один работодатель, а группа людей, вы можете поставить их в конкурентное положение, пообещав продать ручку только одному из них.

Полушутливая обстановка поможет и  создать потребность в ручке искусственно. Например: «Я известный графолог и легко определяю характер по почерку. Напишите здесь что-нибудь. А, у вас нет ручки. Так я могу вам ее продать!».

Главное – прежде чем делать нестандартный ход, присмотритесь к компании. Кого ищет работодатель? Если это небольшая компания, где очень важны умения и таланты каждого – это поможет. Но может быть, речь идет о крупной стандартизированной консервативной компании, где нужны винтики, просто отбарабанивающие клиентам заученный текст? Тогда лучше не заниматься самодеятельностью, а изобразить такой же безликий винтик, сказав: «Эта ручка изготовлена из качественных материалов, и она не подведет вас на переговорах…».

Понравилась статья? Подпишитесь на нас в соцсетях.