Как мы чуть не опоздали выйти на рынок...

Это был и остается одним из моих самых любимых проектов, несмотря на то, что у значимого числа людей он вызывает приступы неконтролируемой ненависти. Я прошел с ним много этапов его жизни, хотя всегда оставался хотя-бы одной ногой снаружи. Я считаю его одним из лучших неймингов в свой жизни, хотя не все сразу проникаются. Мне кажется, что это один из пяти известных мне сервисов, а я их повидал немало, в основе которого лежит методология использования, а не техническая возможность, и это делает его прекрасным именно для меня, системного методолога. Этот рассказ — рассказ о том, как стартап может собрать значимое кол-во граблей, но все равно выжить. 

Кстати. Стартаперы, по идее, должны сильно демотивироваться этим рассказом. Или обрести дзен, как повезет.

Чисто для контекста, когда в 13-ом году нас пригласили на встречу, поговорить про фирменный стиль некого программного продукта, у него было забавное название Вусти и креативная составляющая болталась вокруг глазастых тараканов/роботов. Продукт при этом представлял из себя злобный инструмент руководителя-параноика, позволяющего вести тотальное наблюдение за всеми компьютерами в локальной сети. Впрочем за удаленными тоже, юридически главное, чтобы они принадлежали компании. Ну или сотрудники подписывались на установку следящего модуля в свои личные компьютеры. 
 

Это сейчас рынок контроля работы сотрудников и автоматизации оценки их загруженности относительно цветет и пахнет, на тот момент он состоял из тяжелых DLP систем, дорогих и ориентированных, в основном, на большого корпоративного клиента с толстым кошельком, и нескольких откровенно слабых систем, которые можно было установить и даже изредка пользоваться, но рассматривать как повседневный инструмент работы с безопасностью было бы наивно — слишком заморочным был интерфейс и слишком много усилий надо было потратить на разбирательство с любым отдельным событием.


Ребята изначально видели свой продукт исключительно эксклюзивно. Был написан видеокодек, который хранил видео, записанное с мониторов + данные сигнальной системы, что позволяло быстро и эффективно искать на видео события, система единственная на рынке умела работать в режиме реального времени, выводя на экран наблюдателя что происходит на наблюдаемых экранах здесь и сейчас.

Службы безопасности могли работать с системой как с привычным квадратором (это когда экран системы видеонаблюдения разделен на квадратики, одна камера дает изображение для одного квадрата), а система визуализации событий позволяла комфортно изучать, что ж там такого делал сотрудник, раз аналитическая система считает, что в это время он работал не эффективно.

В общем, если вы не выходите в позицию работника, которого Очень Сильно Оскорбляет то, что за ним в рабочее время на рабочем компьютере следят, то вам положено восхититься.

Мы делали свою работу, а ребята свою. Шло время, родилось название Кикидлер (Kick Idler), а продукт все еще буксовал на месте. Менялся интерфейс, менялись библиотеки, искались более эффективные механизмы. Продукт вылизывался «до блеска». Время шло, инвестор нервничал.

Не буду вдаваться в историю компании, это в конце концов, малоинтересно, с точки зрения пользы для наблюдателей. На сегодня, пройдя сложную судьбу расставания с изначальными создателями, проект выпущен, зарабатывает свои первые, и даже вторые, деньги, дорабатываясь уже по ходу. И теперь, когда мы существенно более умные, чем три года назад, можно смело говорить о том, почему для многих бизнесов радикально важно вовремя заходить на рынок. 
 
Вовремя — значит РАНО.


Это сейчас такое более-менее общее место, сделать что-то на коленке, назвать это Lean (он же Бережливый стартап) — и вперед. Подход вызывает много возражений у больших профессионалов, однако наш пример отличное свидетельство ошибки перфекционизма. 

Запуская проект на пустом рынке, мы, в итоге, выпускаем его на сегмент, со сложившимся лидером, внятной конкуренцией и со всем этим надо как-то справляться. Мы могли быть на нем относительно первыми, но первыми на него прибежали продукты с категорически более простым функционалом, но имитирующие решение схожих проблем. К сожалению местами именно имитирующими, потому как построены от возможности, а не от осмысленного использования, но кто же будет разбираться? Да никто.
 
Вывод первый: быть крутыми и уникальными не всегда хорошо, иногда лучше начинать с чего попроще, приучая рынок к тому, что ваши задачи решаемы вообще, а потом прикручивать крутость.


У Кикидлера очень крутой интерфейс, он построен от методики использования, как я и сказал в начале. Но он непривычен для уже сложившегося рынка. Итого, чтобы внедрить лучшее решение теперь необходимо преодолевать инерцию. Она не огромная, но есть.
 
Вывод второй: делая ррреволюционную разработку думайте о том, что в реальном мире есть живые люди со своими привычками, и им должно быть удобно не только потом, но и в начале. Потому как если им непривычно и неудобно первые 5 минут, то шестой минуты может и не случиться.


В нашей системе не особо нужен кейлогер. Он пригодится, но не критичен. А рынок уже привык, что в системах мониторинга кейлогер присутствует. Им обычно не пользуются, но системы без него кажутся неполноценными. Ок, дописали кейлоггер. Это даже неплохо, когда рынок дает отчетливые пинки в сторону развития продукта, но еще пару лет назад я слышал подробную лекцию одного из основателей, что кейлоггер тут не нужен в принципе и даже не надо думать, что его надо сделать. Если бы продукт, пусть с ослабленным функционалом, неидеальный, но был все же выведен на рынок тогда — сейчас у ребят было бы все существенно веселее.
 
Вывод третий: Если вы думаете, что все на отлично продумали заранее, будьте готовы к новостям. Иногда не очень приятным.

Задним числом восстанавливая упущенные возможности, я бы сформулировал простой принцип, по которому стоит идти в длинной разработке, когда базовый функционал кажется вам неидеальным:

Сделайте шаг в упрощение, но постарайтесь быстро сделать СВОЙ интерфейс. И выпускайтесь. Да, возможно вы не взорвете рынок. Скажу вам по секрету «продукт, который продает себя сам» — это миф в 99% случаев. Начните с малого и по мере разработки выкладывайте новые модули и возможности. Ничего страшного, если продукт будет делать свою работу все лучше, лучше и лучше, главное чтобы он не менял позиционирования, наращивая только УТП.
 
Вывод четвертый: думайте о маркетинге заранее. Причем не на уровне нагона трафика “а дальше все полетит само”, а именно про стратегии. Позиционирование, УТП, это все. И планируйте бизнес и продукт с оглядкой на это счастье


Строго говоря, это то самое, что мы сейчас сделали с Кикидлером. Быстро допилили самое необходимое и пошли продавать. Отложив, например, на некоторое отладку модуля для Mac (модуль для Linux работает). А ведь казалось бы, мультиплатформенность сразу делает продукт супервостребованным, конкуренты в основном работают только под Windows. Как же, без бомбы-то? 

А вот так. Спокойно и пошагово. Войти на рынок и методично увеличивать свою долю. Уже сейчас видно, насколько правильным было решение о начале продаж. Если бы мы продолжили разработку в неправильном направлении то, сейчас пришлось бы переписывать продукт довольно радикально, внедряя тот же кейлоггер.
А вместо этого мы сделали семейный вариант Кикидлера, ибо детей контролировать не менее полезно, чем взрослых. Благодаря этому вы смогли выйти на рынок B2C и спокойно доделываем бомбу. 


Опоздание с выходом на рынок имеет еще один занятный эффект. Конкурируя с более простыми и более ущербными продуктами мы все равно попадаем в так называемую функциональную конкуренцию.
Люди привыкли сравнивать возможности систем по принципу «есть или нет». Есть кейлоггер хорошо, нет – плохо. А в то, что у нас кейлоггер реализован как сложная система с различными вариантами показа (в том числе в реальном времени), а у конкурентов все пишется в обычный текстовый файл, в это люди обычно не вникают.
Но падать до уровня конкурентов и реализовывать функционал максимально простым способом и «на соплях», не хочется. Приходится держать планку.
 
Обобщающий вывод номер 5: Lean подход, — это не только модная хрень, это то самое, что мы упустили, в течение 3 лет занимаясь ловлей блох. Приоретизируйте тот минимальный функционал, который позволит вам оправдать позиционирование, насаждайте свой интерфейс как стандарт и будет вам счастье. Нам оно, впрочем, тоже вполне себе будет. Но, боюсь, немного позже, чем могло бы.

Кирилл Готовцев
www.maniaco.ru

Инфоцентр

Нажимая кнопку «Получить ключ», Вы даете своё согласие на обработку Ваших персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», а также на отправку Вам информационных сообщений.
Запустите демо-версию Kickidler
  • Демо-версия Kickidler обладает полным функционалом, но позволяет наблюдать только за компьютерами в офисе Kickidler
  • С помощью демо-версии вы не сможете наблюдать за вашими сотрудниками. Для этого установите полнофункциональную версию Kickidler

Чтобы начать использование демо-версии: