03.09.2019, прочитано 918 раз
Поделиться:
Как воруют менеджеры по продажам? Основные мошеннические схемы продажников

Наверняка вы уже наслышаны о мошеннических схемах, которые часто используют менеджеры по продажам. Откаты, воровство, обман — инструменты, которыми жулики владеют в совершенстве, лишая родную компанию прибыли.

В этой статье мы разберем самые распространенные (и не очень) мошеннические схемы менеджеров по продажам, а также расскажем, как поймать вора.

Найди отличия

Классическая схема двойного обмана, работает при оплате услуг наличными. Менеджер по продажам осознанно завышает цену на переговорах с клиентом. В своей компании сделку проводит по номиналу, а разницу между реальной ценой и полученной суммой кладет в карман. Как вы поняли, в дураках остаются две стороны: клиент и компания, которая оказала услугу через менеджера.

В завершение сделки менеджер готовит два комплекта документов, один для клиента, другой для бухгалтерии. Документы выглядят почти одинаково, с единственным различием (угадайте, каким именно). Чтобы прописать разные цены, менеджер заранее заводит свою «один-эску» или нагло пользуется той, что установлена в компании (но тут есть риск, в случае проверки, быть пойманным).

Заменить за 60 секунд

Такой способ заработка «левых» денег похож на описанный выше. Разница в том, что менеджеру не обязательно заводить собственную 1C, а достаточно заменить в программе текущую цену на завышенную, получить деньги с покупателя, а затем снова изменить цену на прежнюю.

Об этой схеме рассказал наш клиент, который занимается продажей автозапчастей. Менеджер в его магазине менял цены при каждом удобном случае и забирал разницу себе. При этом, аппетиты менеджера могут расти, а количество клиентов, готовых покупать запчасти по таким ценам, резко уменьшаться.

Объединяй и властвуй

Еще один способ отжать сочный кусок корпоративного пирога (работает при оплате услуг наличными и с розничными клиентами). Менеджер в течение месяца работает с особым упорством, продает товар, отгружает его, заключает новые сделки, отдает покупателям документы, принимает плату наличными. При этом, ни одну из продаж не проводит официально, через бухгалтерию.

К концу месяца, менеджер готовит документы, в которых описывается одна-единственная оптовая сделка. Как понимаете, для оптовых клиентов цена обычно гораздо выгоднее, то есть выбитую для «выгодного клиента» скидку менеджер забирает себе.

«Отдаю по себестоимости»

Очень примитивная схема воровства, при которой менеджер покупает товар «для себя» (то есть с большой скидкой), а потом перепродает его клиенту. В итоге, покупатель получает товар либо по стандартному прайсу магазина, либо по незначительно заниженному.

Компания больших убытков не несет, но итог все равно один: менеджер положил разницу в карман, то есть он вор.

Китайский рынок

Схема уместна в магазинах с широким ассортиментом товара. Работает, когда менеджер по продажам очень наглый, а клиент не особо разбирается в том, что хочет купить.

Менеджер продает дешевый китайский товар, но по документам проводит его как дорогой. Подделку старается подобрать не худшую, поскольку в случае слишком быстрой поломки товара у клиента появятся вопросы и обман всплывет.

Откаты

У этой схемы есть несколько моделей, перечислим основные:

  1. Двойной откат. Возможен, когда в сделке с каждой стороны участвует менеджер. Предположим, ваша компания продает услугу за 100 тысяч рублей. Менеджер со стороны покупателя указывает цену 110 тысяч рублей, а менеджер-продавец указывает цену 90 тысяч рублей (якобы скидка). В итоге, оба менеджера забирают себе по 10 тысяч рублей в карман.
  2. Скидка. Менеджер по продажам выбивает для клиента хорошую скидку, предварительно договорившись с покупателем, что получит с нее процент. Такая схема развита между компаниями с долгосрочными отношениями. 
  3. Распил. Во время закупок товара менеджер-поставщик просит менеджера-покупателя указать в накладной товар со схожими характеристиками (которые сложно сопоставить друг с другом), но гораздо дороже. Полученную разницу между реальной ценой и зафиксированной менеджеры делят пополам.
  4. Симуляция. Менеджер по продажам заключает сделку, ждет оплаты наличными. После этого говорит в своей компании, что партнеры требуют откат. При этом, менеджер утверждает, что ни с кем, кроме него, клиенты иметь дело не хотят, так как уже доверяют ему. Компания не хочет терять прибыль и клиентов, поэтому соглашается на откат.

К сожалению, во многих странах бывшего СССР, откаты — устойчивый элемент бизнес-процессов. Искоренить это явление полностью вряд ли получится. Но, одно дело, когда о предстоящих тратах знает руководство компании и деньги идут во благо коммерческих взаимоотношений, другое дело, когда финансы оседают в кармане менеджера по продажам.

Слив клиентской базы

Иногда не обязательно воровать деньги из кассы или получать откаты, ведь можно зарабатывать на клиентской базе. Недобросовестный менеджер может продавать контакты конкурентам, а «продвинутый» мошенник — переманивать клиентов в собственную теневую фирму.

Как распознать сотрудника-вора в компании?

Существует уйма «народных методов» по выявлению мошенника. Среди них сбор слухов (наверняка в компании найдется человек, который знает о подвигах менеджера), контроль цен (мониторинг рабочих трат сотрудников), внимание к деталям (повышенное внимание к уровню жизни сотрудников, к месту проведения переговоров).

Есть и более современный подход: система контроля сотрудников Kickidler. Наша программа дает все возможности для поимки мошенника: учёт рабочего времени, анализ продуктивности, контроль нарушений, просмотр экранов в реальном времени, видеозапись рабочего стола. При всем желании, менеджер по продажам не сможет провернуть отработанную ранее схему так, чтобы это не было зафиксировано системой Kickidler.

В одном из клиентских кейсов, мы рассказывали, как был пойман нечистый на руку сотрудник отдела продаж.

Добавим, что мы не имеем ничего против менеджеров по продажам и на самом деле считаем, что подавляющее большинство специалистов этой профессии честные порядочные люди. Однако, если хотя бы 1 из 10 менеджеров окажется вором, компания может понести значительные убытки. 

Сотрудники совершенно спокойно обманывают клиентов и работодателя, потому что «так делают все» и им это сходит с рук? В компании с системой мониторинга Kickidler действия персонала будут под контролем. Вы не только найдете вора, но и с легкостью докажете его вину.

Система учета рабочего времени Kickidler

Понравилась статья? Подпишитесь на нас в соцсетях.

 


03.09.2019, прочитано 918 раз
Поделиться:

Напишите нам на sales@kickidler.com или позвоните по +7 (495) 777 54 58

Kickidler – система учета рабочего времени и мониторинга работы сотрудников. Взгляните на своих сотрудников по-новому.


А вот еще интересные статьи:
На указанный email будет направлен ключ-инвайт и ссылки на установочные файлы. Ключ действителен в течение 30 дней с момента регистрации. Бесплатное тестирование – 7 дней.

Нажимая кнопку «Получить программу Kickidler», вы даете своё согласие на обработку ваших персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», а также на отправку вам информационных сообщений.
Пожалуйста ознакомьтесь с Пользовательским соглашением